Как создать ювелирный бренд и зарабатывать на дорогих украшениях
Григорий Мягков, основатель Echo, до того, как открыть собственную мастерскую, несколько лет работал по найму. За это время он хорошо разобрался в том, как устроен рынок ювелирных изделий, кто диктует моду на украшения и какие новые технологии могут применять небольшие производители, чтобы выделиться на фоне масс-маркета. Об этом он рассказал в интервью Контур.Журналу.
Свой путь
Поскольку у меня очень творческая семья, то искусство присутствует в моей жизни с самого детства. Мой отец — специалист по граверному делу и отличный художник. Брат и сестра тоже плотно связаны с искусством. Я занимался в школе искусств в Тольятти и довольно рано понял, что хочу учиться на ювелира, но по стечению обстоятельств осуществить эту мечту до конца мне не удалось.
Решение заниматься металлом и ювелиркой я принял еще в седьмом классе. После лицея можно было сразу поступить на отделение декоративно-прикладного искусства и обработки металлов, что я и сделал, окончив девятый класс. Но через год училище закрылось, и нам предложили поступить в институт. Я отказался и перевелся на факультет резьбы по дереву, однако понял, что ошибся с выбором — эта сфера оказалась не моим призванием. Получается, что все навыки для текущей работы я фактически приобрел благодаря родителям и окружавшим меня ювелирам с большим опытом.
Изначально у меня не было желания открывать собственный бизнес. Мне просто хотелось самореализации. Я занимался ювелирным делом, работал по найму и искал место, где мог бы раскрыть свой творческий потенциал. Мне хотелось изготавливать не просто украшения типичной классической формы, а привносить в изделия дизайнерские разработки. Но, к сожалению, в компаниях, в которых я работал, такой подход был невозможен.
Я начал реализовывать собственный проект, когда еще работал на основной работе. Днем занимался тем, что поступало от работодателя, а вечером подрабатывал в маленькой мастерской со своим отцом и другом. Со временем я перешел на другое, как мне казалось, перспективное место. Но в процессе выяснилось, что люди, которые изначально показались мне замотивированными, с трудом взаимодействовали с профессионалами. Руководство совершенно не понимало, как должен выглядеть процесс изготовления изделий. Создать там реально работающую структуру производства не было возможности. Уволившись оттуда, я оказался в свободном плавании без определенного места работы. В этот момент судьба подкинула предложение устроиться работать помощником в ювелирную мастерскую в магазине и осуществлять ремонт изделий. Я согласился сразу, тем более что это была возможность получить опыт в общении с заказчиками.
Там я и начал реализовывать свою главную задумку — предлагать украшения не просто по каким-то готовым моделям, а что-то кардинально новое, с собственным дизайном и в сотворчестве с клиентом. На мое удивление в маленькой мастерской в неприметном магазине это удавалось делать довольно-таки неплохо. Заказчики с большим энтузиазмом относились к моим предложениям, делали заказы в том числе и на крупные суммы. По мере раскрутки сервиса стали появляться постоянные клиенты и хороший доход. Увидев, что такой подход действительно работает, я решил полностью отделиться и занялся основательным продвижением в интернете. Так в 2013 году появился бренд Echo, существующий по сей день.
Мода на украшения
Ювелирный рынок в России только начинает развиваться, особенно в премиум-сегменте, который сегодня представлен в основном зарубежными брендами. А массовый рынок занимают преимущественно российские производители. И понятно почему: если у вас низкая цена и хорошая реклама, то все с удовольствием покупают ваши украшения.
Дело в том, что ювелирный рынок очень многослойный. И к украшениям у людей разное отношение: одни просто покупают золото и бриллианты, другие видят в изделиях что-то большее.
Однако моду в ювелирном деле навязывают преимущественно крупные компании. Обладая большими финансовыми ресурсами и возможностями для запуска массивных рекламных акций, они демонстрируют потребителям, что, по их мнению, красиво. Но как только человек сталкивается с чем-то другим, его мировоззрение меняется, он начинает понимать, что есть более интересные и оригинальные украшения.
Как бы то ни было, но существующая ситуация — в целом нормальный процесс для ювелирной отрасли как творческого направления. Ведь творчество нельзя ничем ограничивать — ни правилами, ни строгими регламентами. Творчество — это душа художника. Как художник увидел и передал момент, значит, так оно и должно быть.
Вопрос цены
Ювелирными украшениями можно зарабатывать по-разному. Мы выбрали довольно сложный сегмент — создание украшений, которые имеют определенную художественную ценность, их изготовление дается большим трудом, и они действительно стоят дорого. Но сложно добиться того, чтобы люди поняли, что такие украшения действительно стоят больше, чем украшения подешевле из магазина. Попасть в целевую аудиторию тоже непросто.
Изделия, которые мы делаем, должны стоить гораздо дороже. Но сейчас мы немного демпингуем, так как нам нужно, во-первых, закрепиться на этом рынке, а во-вторых, наладить бизнес-процессы, нарастить мощность самого производства, выстроить систему приема заказов и работы с клиентами. Мы ориентированы на ценителей ювелирных украшений, делаем изделия для людей, которые обращают внимание на качество, а не на тех, кому просто достаточно того, что на бирке написано «золото и бриллианты».
Клиенту необходимо обосновывать цену. Мы ее понимаем, поскольку являемся специалистами. Для людей, которые ни разу не сталкивались с покупкой ювелирных украшений, это не так просто. Решить проблему можно только с помощью рекламы, маркетинга и бренда.
Сейчас мы исходим из того, что затрачиваем на изготовление украшений: это рабочая сила, расход материалов, амортизация оборудования. И, конечно, мы обязательно смотрим на ювелирный рынок.
Сейчас мы много работаем на другие города, причем заказы поступают со всей России, от Владивостока до Самары. Люди о нас узнают через интернет. В данный момент двигателем рекламы является сарафанное радио. Люди рассказывают про свой опыт покупки ювелирного украшения знакомым, которые тоже приходят к нам. Ну и, конечно, не стоит забывать про интернет — нам сильно помогают социальные сети.
Одним из ключевых факторов успеха продаж в интернете является то, что мы правильно представляем свои украшения. Фотографии украшений мы не заказываем в фотостудиях, а делаем сами. Наш принцип работы заключается в том, что мы стараемся делать все качественно и с душой. И фотографии у нас тоже получаются уникальные, и это чувствуется. Человек смотрит на фотографию, проникается тем, что мы хотим ему передать, и дальше появляется желание купить. Именно благодаря правильным фото нам удается через социальные сети продавать дорогостоящие украшения.
Самым востребованным товаром считаются обручальные кольца. Это вообще большой рынок, и войти в него проще всего. Проблема лишь в том, что компании, которые укоренились на нем, не развиваются, они застопорились в дизайне с 90-х годов.
Ювелирная работа
Сейчас в проекте Echo работает 8 человек. Я и супруга Светлана являемся основателями и руководителями студии, а моя сестра Мария отвечает за дизайн украшений Echo.
В работе мы используем различные технологии и прорабатываем сразу несколько направлений. Применяем современные технологии 3D-моделирования и прототипирования, а также делаем упор на изучение старинной техники моделирования по воску вручную, осваиваем технологию горячей эмали, возрождаем граверное мастерство в ювелирном искусстве.
На освоение технологий требуется значительное количество времени, потому как качество исполнения украшений в приоритете. К примеру, для того, чтобы проложить горячую эмаль в ювелирное украшение, необходимо соблюсти ряд требований: к поверхности металла, помолу самой эмали, температуре и времени нахождения украшения в печи. Эти знания нарабатываются практикой, информации в свободном доступе крайне мало.
Каждая их техник открывает новые грани ювелирного искусства и добавляет красок украшению. Например, если в украшение мы добавляем растительные узоры, то изготавливаем его таким образом, чтобы узоры выглядели не как полуфабрикат, а как тонкая ювелирная работа. Такого результата помогает добиться граверное мастерство.
Практически каждый заказ, который к нам приходит, необычный. Он не похож на то, что мы делали до этого.
Мы всегда стараемся выяснить уникальную черту человека или историю, которая должна лечь в основу, и раскрыть ее в ювелирном украшении. Мне особенно запомнились два крупных браслета, которые нам заказывали. Первый был сделан в античном стиле с дельфинами. Второй — с волками. Оба браслета обошлись примерно в 600 000 руб. каждый и на их изготовление ушло порядка пяти месяцев. Причем в изделиях было только золото. Этим мне оба украшения и понравились.
Необязательно все должно быть усыпано бриллиантами и дорогими редкими камнями — это еще далеко не показатель ценности украшения. Мне кажется, это раскрывает наше отношение к делу: цена и ценность украшения заключается не в материалах, которые были использованы, а в том, какую идею и как мы раскрыли с помощью материала, с которым работали.
Планы
Недавно мы побывали на международной ювелирной выставке в Лондоне Internatinal Jewellery London, где получили высокую оценку со стороны экспертов ювелирной отрасти — некое подтверждение, что движемся в нужном направлении. Грядут серьезные изменения. Мы будем стратегически более грамотно действовать в плане продвижения. Раньше мы очень много сил тратили на внутренние процессы производства, на создание самого продукта, из-за этого нам не хватало ресурсов на то, чтобы полностью заняться клиентами и начать полноценно работать с ними. Сейчас мы хотим гармонично заниматься одновременно и производством, и продвижением.
Вариант продажи своих изделий в магазинах мы тоже рассматриваем, потому что изготовление на заказ — самый дорогой вариант. Купить готовые украшения гораздо проще и проще совершить саму сделку. Но чтобы выйти на продажу готовых украшений, нужны определенные инвестиции. Сам материал и камни, с которыми мы работаем, очень дорогие, да и реализация украшений тоже подразумевает довольно дорогостоящие мероприятия. Но мы к этому стремимся, это наша цель — делать готовые украшения и продавать их в магазинах или каким-либо другим способом.
В ближайшее время мы намерены модернизировать и усовершенствовать наше производство, отладить все внутренние процессы, начиная с отдела продаж и взаимодействия с производством, чтобы можно было производить большее количество украшений, не теряя при этом в качестве. Также планируем участвовать в специализированных выставках и продавать свою продукцию на иностранных рынках.
История, рассказанная украшениями. Украшения со смыслом
Хотите вы этого или нет, но украшения, которые вы носите, рассказывают о вас историю. Что бы вы ни выбрали: дорогие или не очень дорогие украшения, вычурные или простые, они могут рассказать как о вашем вкусе, так и раскрыть ваши чувства. Как могут рассказать и о том, что для вас важно, о воспоминаниях, или даже — отправить ваше личное послание в мир. Подарив своему другу красивый ювелирный подарок со смыслом, вы можете изменить его настроение. Храня кольцо вашей бабушки — чувствовать значимость семейной истории. Украшение может быть не супер драгоценным или даже очень красивым, однако его значимость может стать для человека неоценимой.
Мы выбрали несколько цитат о ювелирных изделиях. Найдите ту, которая отражает ваши отношения с ювелирными изделиями.
«Если бы я могла, я бы носила украшения, отличную пару туфель на каблуках и ничего больше»
Что насчет этой? Мы скажем вам больше. Хорошо подобранные украшения могут стать главным акцентом вашего имиджа или даже стиля. Люди могут запомнить именно ваши украшения, а не одежду или другие аксессуары. Как если бы на вас были только украшения.
«Украшение часто является произведением искусства. Но это становится видным только тогда, когда к нему добавляются эмоции».
«Украшения — это то, что всегда связано с эмоциями. Этот аспект ювелирных изделий действительно интересует меня»
Ювелирные изделия как средство демонстрации статуса уже не так интересны. Стильные и уверенные в себе люди не выставляют свой статус или богатство на показ. Но они могут громко говорить о своих ценностях и отправлять послание миру — не словами, а более уникальным способом — ювелирными украшениями. Если вы заказываете индивидуальный дизайн, вы вкладываете в него не только свои фантазии, но и эмоции, а значит ювелирные изделия приобретают дополнительную ценность. Ваши эмоции и чувства, вложенные в украшение, уникальны, поэтому таким становится и само украшение.
«Мне нравится, когда ювелирные изделия рассказывают историю и могут говорить обо мне. Для меня это важнее, чем тренд или лейбл».
Вдохновляющие украшения — это гораздо больше, чем красивые аксессуары. Это не о моде или веселье, вдохновляющие или религиозные украшения могут приобретать особое значение для владельца. Как и любые другие украшения, украшения со смыслом выглядят красиво. Они могут быть изготовлены из драгоценных металлов и камней, а также из альтернативных материалов, таких как дерево, бисер или кожа. Что их отличает: они не просто красивы, но эмоционально, психологически или духовно связаны с тем, кто их носит.
Символизм стал тенденцией, позволяя выражать свою индивидуальность с помощью украшений и рассказать миру о собственной индивидуальности. Он позволяет подчеркнуть подлинность собственного стиля и его резонанс со внутренним миром.
Может показаться, что серьги, браслеты, колье с символикой — новый тренд. Однако символика в ювелирном деле существует с древних времен. Но если не говорить о статусе, о чем могут рассказать украшения? Давайте рассмотрим типы украшений со смыслом.
— Гравировка цитаты Это самый простой способ персонализировать украшение. Украшение с цитатой, выгравированной на родном или иностранном языке, может стать отличным мотивирующим или вдохновляющим даром, напоминая о чем-то важном каждый раз, когда человек надевает украшение. Или, если вы выбираете такое украшение для себя, оно может рассказать о вашем девизе или векторе в жизни.
— Древние и Духовные Символы Есть символы, которые пришли к нам из древних культур, таких как кельтские, несущие в себе энергию определенной истории и культуры. Выбирая символическое ювелирное изделие, убедитесь, что его значение подходит вам или человеку, для которого он предназначен. К этому виду мы также можем отнести религиозные символы, такие как символы иудейской звезды, кабалистические, несущие скрытую силу. Если человек верит в эти символы, они могут стать настоящей опорой и прекрасным другом.
— Символы любви Это заслуживает быть отдельным видом украшений, посвященным самым важным чувствам. Сердца, звезды, символы красных роз и камней, кольца с клятвами, посвящениями и молитвами… это также самые трогательные романтические подарки для любимых. Процесс выбора гравировки, символа вашей любви, такого как знак бесконечности, говорит сам за себя.
— Необычная гравировка Сегодня легко получить качественную гравировку не только если речь идёт о словах. Это также могут быть специальные знаки, единственные в своем роде символы или даже запись аудиотрека, сердцебиения. Так, вы можете заказать украшение с выгравированным ультразвуковым изображением, чтобы сделать незабываемый подарок для молодой мамы или молодого папы.
— Протест красотой Экологические проблемы также затронули мастеров ювелирного дела. Чтобы выразить свое сочувствие актуальным вопросам сохранения экологии планеты, дизайнеры создают украшения в виде колб с миниатюрной экосистемой, украшения из пластика и мусора, которые таким образом призваны привлечь внимание общества к этой проблеме. Некоторые художники действуют напрямую, например, Виктор Сабидо Бастерис создал уникальную линию украшений из переработанного серебра. Его метод обработки металла позволяет практически вдвое сократить количество вредных выбросов в атмосферу и потребление энергии.
Ювелирные изделия имеют множество функций. Серьги добавляют блеск лицу, брошь привлекает внимание к декольте, браслет — к изящным запястьям, кольца придают особую чувственность руке. Жемчужное ожерелье или кольцо с драгоценным камнем, подаренное девушке на выпускной, является своего рода обрядом посвящения, свидетельствующим о том, что она стала взрослой. Отец, муж или парень, даря женщине драгоценные украшения, показывает ей свое внимание, любовь или восхищение. Ювелирные изделия также могут быть памятью или данью традициям. Таким образом, вы можете начать свою собственную традицию, привозя украшение из каждого путешествия, и это будет напоминанием о хороших воспоминаниях, эмоциях.
А о чем рассказывает ваша коллекция украшений?
